致力于在世界范圍內提供領先的、全方位的紙類印刷制品解決方案

世界上誰也不是最成功,誰也不是最不成功的,所以目前的狀態都是暫時的,大家都在這條充滿荊棘的道路上或是步履蹣跚或是昂首闊步地走著,而且向著自己的目標執著向前------

一直在關注央視的真人秀節目《贏在中國》結尾曲是我心情激動地高潮,這時候,大家一同唱起《在路上》

那一天----

我不得已上路/為不安分的心

為自尊的生存/為自我的證明

路上的心酸/已融進我的眼睛

心靈的困境/已化作我的堅定

辛苦和執著-----

在通向成功的道路上都經歷著風風雨雨,每當工作有所懈怠的時候,這首歌在鼓勵著我,鞭策著我,讓我又充滿著信心和激情去面對新的問題和挑戰。

在加盟天津藝虹之前,我所從事的是消費品企劃推廣工作。消費品營銷本質在于將品牌成功植入消費者心智,以此為基礎有利潤地滿足消費者需求。在消費品營銷領域各種營銷理論(如:獨特銷售主張、整合營銷傳播、定位、品類營銷----)層出不窮。工業品營銷與消費品營銷具有本質區別,在消費品營銷領域,消費者之所以購買產品,是出于對品牌的信任,營銷的核心是塑造品牌。營銷人員只需要掌握品牌定位、品牌傳播、市場推廣、渠道管理等相關知識,融會貫通,即可為消費者創造價值,為企業創造效益。而在工業品營銷領域,客戶采購金額大、決策周期較長,風險防范意識強,售后服務要求高,整個購買過程充斥著種種變數,營銷的核心是營銷人員在與客戶購買決策人達成信任的基礎上,圍繞著客戶價值為客戶提供解決方案,幫助客戶解決問題,實現互利共贏。在工業品營銷中,人比產品起著更為重要的作用。所以,對營銷人員而言,僅僅做到學習、掌握相關大客戶營銷知識是遠遠不夠的,因為知識不等于技能,在掌握相關大客戶營銷知識的基礎上,還要在實踐中用心去悟,將知識轉化為實實在在的溝通力、洞察力、創造力、協調力等技能,才能更好地服務客戶,進而提升銷售業績。

一、我們將一路向前

近兩年國內經濟的持續低迷給印刷行業造成雙重打擊:一方面,訂單量的萎縮,訂單類型也發生一定的變化;另一方面,資金緊張,信貸難度增大,客戶回款周期拉長,這樣的雙重打擊給不少印刷企業經營帶來很大的困難,為了能夠穩固自己的訂單,保證生產的正常進行,對藝虹的營業人員業務開拓提出了更高的要求,嚴峻市場環境下大客戶的形成,對我們來說是一個風險和機會并存的時期,我們要堅持以印刷為核心,正確執行印刷成本領先的競爭戰略。我們只有主動出擊。以技術研發為先導、以質量保證為基礎、以營銷創新為核心,才能超越競爭對手,去拓展維護大客戶。

藝虹管理的不斷完善和深化,工廠精益生產的開展,實現降低生產損耗,不斷提高資源的利用率,這將有助于我們打敗更加強勁對手的挑戰。

二、我們要建立信任

21世紀的工業品營銷,是信任營銷。什么是信任營銷?企業制定優質的項目,呈現企業項目所特有的價值,以最便捷的方式,更好地傳遞給客戶,并通過信任使得企業與客戶共贏天下。信任營銷的時代的核心是“信任”注重的是客戶的購買價值感受。

建立信任是需要時間的,需要通過共識積累。因此,我們說,信任來源于信心,信心來源于了解,了解來源于接觸。接觸來源于感知,感知來源于參與。我們必須牢記:只有贏得信任的行動,才是有效地,只有激發行動的信任才是有價值的。

三、我們要創新發展

藝虹的高檔彩盒業務,公司高層團隊傾注了大量心血,我們的高檔彩盒銷售額卻仍在低位徘徊。如何將彩盒鍛造成藝虹的一支業務“金牛”?從藝虹的企業規模,行業口碑、能力匹配性以及既往發展經驗來看將國內一流客戶、品牌大客戶作為藝虹彩盒的戰略業務定位。但與此同時,這種大客戶營銷也對藝虹自身提出了更高的要求,尤其表現在對客戶價值的創新和貢獻上。“品牌”、“產品”、“價格”、“品質”、“服務”構筑大客戶的“五維價值體系”。對客戶價值的持續創造是企業的發展之本,如能從上述五個維度更好地滿足其需求,無疑將大大增強業務拓展的效率,提升品牌美譽度。

我們對高檔彩盒發展的認識,并制定業務發展階段。第一步,要通過“虛擬工廠”等形式,剝離彩盒業務的額外成本,建立競爭導向的報價機制;第二步,公司堅持客戶至上的觀念,搭建客戶導向的工廠管理體系,保證快速打樣、快速生產及產品品質與業務員緊扣客戶價值良性互動,為彩盒業務拓展提供強力支撐;第三步,搭建全新的彩盒業務拓展平臺,堅持大客戶戰略,實現業績突進。

四、我們要形成職業化

營銷人員職業化就是銷售工作狀態的標準化、規范化、制度化,即在正確的時間、正確的地點,營銷人員具備了用正確的方式、說正確話,做正確的事的能力,使營銷人員在知識、技能、觀念、思維、態度、心理上符合職業規范和標準。營銷不僅是一種藝術、經驗、悟性、靈感和個人的隨機應變,營銷是一個完整的體系,營銷活動是80%科學和經驗及20%的藝術和創意的結合體。

五、我們要構建團隊

當年漢高祖劉邦在漢朝開國慶功會上,曾說過這樣一番話:夫運籌帷幄之中,決勝千里之外,我不如子房(張良);鎮國家、撫百姓、給銄饋,不絕糧道,吾不如蕭何;連百萬之眾,戰必勝、功必取,吾不如韓信。三者皆人杰,吾能用之,此吾所以取天下者也,項羽有一范增而不能用,此所以為吾擒也。

大客戶銷售團隊是一些優勢互補并為了一個共同的銷售目標而組織起來的少數人的集合。隨著向客戶提供產品到向客戶提供完全解決方案的銷售方式的發展,針對常規產品的單兵作戰的傳統銷售模式轉為大客戶銷售團隊的項目式銷售模式給客戶。我們不僅要根據客戶的產品開發需求,提出一體化的包裝解決方案,從產品包裝的策劃設計、印刷到后期產品的推廣都為客戶量身定做專門的設計方案,我們還要建立一支職業化的營銷團隊與客戶加強不同層次之間的互動和交流,給客戶提供多層次、全方位的服務,對于項目客戶,公司成立跨部門的項目團隊進行服務,有效地獲得客戶的滿意度。

職業化銷售個人向職業化銷售團隊的演變,是企業壯大的標志,只有建立一支能征善戰的銷售隊伍,才能取得商戰的全面勝利。

在路上,我們有過傷痕的記憶;

在路上,我們又聽到沖鋒的號角;

在路上,心靈的呼聲,只為與我前行的人;

生命的遠行,全為溫暖關心我的人,

腳在路上,心在遠方!

 

 

 

 

附件資料

1、              搜集客戶資料

要了解的第一點就是:客戶是什么樣的客戶?規模有多大?員工有多少? 一年內大概會買多少同類產品? 這些都是客戶背景資料。

客戶背景資料包括以下幾個方面

客戶組織機構

各種形式的通訊方式

區分客戶的使用部門、采購部門、支持部門

了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶

同類產品安裝和使用情況

客戶的業務情況

客戶所在的行業基本狀況等

2、競爭對手的資料

競爭對手資料包括以下幾方面:

產品使用情況

客戶對其產品的滿意度

競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點

該銷售代表與客戶的關系等

3、項目的資料

銷售人員的壓力是最大的,千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上,所以要了解客戶項目的情況,包括客戶要不要買,什么時候買,預算是多少,它的采購流程是怎么樣,等等。

項目資料可以包括以下內容:

客戶最近的采購計劃

通過這個項目要解決什么問題

決策人和影響者

采購時間表

采購預算

采購流程等

4、客戶的個人資料

客戶的個人資料包括:

家庭狀況和家鄉

畢業的大學

喜歡的運動

喜愛的餐廳和食物

寵物

喜歡閱讀的書籍

上次度假的地點和下次休假的計劃

行程

在機構中的作用

同事之間的關系

今年的工作目標

個人發展計劃和志向等

 

 

版本/修訂:宣字/42   文件編號:YH/-2014.1

版權所有◎天津藝虹印刷發展有限公司 津ICP備14000511號-1
Terms      Privacy      Contact Us
靠打码赚钱哪个好 福建体彩31选7走势图两元网 湖南赛车今日开奖结果 江苏11选五玩法奖金 杜德配资 陕西11选五遗漏查询 深圳风采2010076 山西快乐十分前三基本开奖 河南十一选五中奖金额 北京十一选五的开奖 加拿大快乐8官方网站